Provision kontra Honorar

(Thesenpapier von Peter Edinger - FINANZPLANER DEUTSCHLAND)

Die Provision ist ebenso wie jede Handelsspanne normale Vergütung für Vermittler, für die er sich nicht rechtfertigen und über die er nicht Auskunft erteilen muss.

Gewinnstreben ist Grundlage der Marktwirtschaft und nicht bei einzelnen Personengruppen zu verteufeln (wie es bei Provisionen derzeit geschieht)

Selbstverständlich beeinflussen die Interessen der Marktteilnehmer ihr Verhalten. Damit beeinflusst das Vorhandensein oder die Höhe eines Entgelts auch das Handeln der Marktteilnehmer. Das Geld eine Triebfeder für vieles ist, ist ein Allgemeinplatz. Das gilt selbstverständlich auch für Provisionen! Nun wird die Provision als Verursacher von Beratungsschäden angeprangert und das Honorar als Lösung propagiert. Dazu sollten aber folgende Überlegungen nicht ausgespart werden.

Wenn das Provisionsinteresse ein Fehler ist, dann ist auch das Interesse an einer Handelsspanne ein Fehler. Das Streben nach finanziellen Vorteilen überhaupt würde damit pauschal in Frage gestellt. Wenn das gesellschaftlicher Konsens würde, wäre dies in Ordnung. Es gälte aber dann in allen Bereichen. Diesen Fakt isoliert in einer Branche als Fehler zu identifizieren, ist jedenfalls nicht gerechtfertigt. Die Aufforderung, die die Bundesregierung jüngst als Herausgeber des „Checkheft Altersvorsorge“ formuliert, den „Vermittler auch dann nach seiner Provision“ zu fragen, „wenn er nicht zur Auskunft verpflichtet ist“, wäre nur dann systematisch angebracht, wenn man auch jeden anderen Händler aufforderte, seine Spannen aufzudecken. Die dann folgende Zuspitzung, „Wer ein Geheimnis daraus macht, hat vielleicht noch mehr zu verbergen“, steigert das Ganze allerdings auf eine Form, deren Bewertung ich der Höflichkeit halber jedem Leser überlasse.

Ein guter Kaufmann hat Interesse an dauerhaften Kundenbeziehungen

Einfach nur das Provisionsinteresse an den Pranger zu stellen, ist deutlich zu kurz gesprungen. Durch wahrheitsgemäße Information werden Verbraucher in die Lage versetzt, selber zu entscheiden. Zugesicherte Eigenschaften sind zu erfüllen. Ja - jeder Händler möchte seine Marge erhalten, aber i. d. R. hat er auch Interesse daran, den Kunden wiederholt in seinen Laden zu locken und so verhalten sich Händler wie auch Vermittler in aller Regel auch. Bei breitem Marktangebot wird ein Händler genug zuverlässige Produkte finden können, die bei seinen Kunden gut ankommen, weil sie auch etwas davon haben. Wenn ein Schäfer viel Wolle will, kann der den Schafen nicht gleich das Fell über die Ohren ziehen.

Jeder zugelassene Vermittler oder Berater soll auch gegen Honorar beraten und/oder Provisionen/Courtagen vereinnahmen dürfen. Jeder (auch nur scheinbare) Berater muss aber alle Vorteile aufdecken, die er in der gleichen Sache von Dritten erlangt. Die Verhandlungen über die Verwendung dieser Vorteile obliegt den Vertragsparteien.

In jedem Einzelfall muss für den Kunden erkennbar sein, ob er es mit Handel oder Beratung zu tun hat

Ein Problem entsteht aber immer dann, wenn der Verbraucher das Angebot nicht klar erkennen kann (s. a. Produktbeschreibung (Prospekt/Bedingungen)). Schwierig auch, wenn er nicht erkennen kann, dass er es nicht mit einem Händler zu tun hat (z. B. weil ein Vermittler sich als Berater darstellt). Hier rückt die normale Skepsis eines Kunden gegenüber der Werbung des Handels in den Hintergrund. Es wird persönliches Vertrauen in Anspruch genommen (wie die Rechtsprechung weiß). Insoweit muss immer deutlich erkennbar sein: „Ich bin Vermittler und lebe vom Abschluss“.

Die Zahlung eines Honorars erweckt schon den Anschein einer Beratung

Ein Anschein von Beratung kann sich durch ein Honorar ergeben, dass die ausschließlich auf den Auftraggeber gerichteten Dienste plausibel macht - der Berater wird ja für seinen Rat entlohnt. Ein Interessenkonflikt entsteht dann, wenn der sichtbare Honoraranteil nicht das einzige Interesse des Vermittlers/Beraters am Ausgang der Beratung darstellt. Wenn z. B. 200 Euro Honorar für eine Analyse mit 4 oder 5 Stunden Arbeit (die der Kunde sieht) gezahlt wird, dann ist das durchaus vergleichbar mit manchem Handwerker-Lohn. Das kann es als Beratungsleistung plausibel machen. Wenn dieser „Ratgeber“ dann aber in der gleichen Sache eine Provision/Courtage von 2.000 Euro erhält, sieht die Sache ganz anders aus. Hier hat das Interesse des „Beraters“ einen anderen Schwerpunkt, den der Verbraucher nicht erkennen kann.

Die Trennung von Provision und Honorar werden benachteiligt aktuell einzelne Personengruppen

Der Interessenkollision aus Beratung und verdeckter Provision begegnet das Gesetz bisher unterschiedlich konsequent. Einerseits wird versucht, die Konflikte zu vermeiden, indem man z. B. die Vereinnahmung von Provisionen/Courtagen für Versicherungsberater verbietet. Andererseits wird einem Makler die Honorarvereinbarung erlaubt -allerdings nicht bei Privatkunden- wobei er aber keineswegs über sein Interesse am Abschluss und der damit verbundenen Courtage aufklären muss. Einem Vertreter wird es gleich vollständig untersagt, gegen gesondertes Entgelt zu beraten, obwohl so mancher Branchenspezialist wertvollen und gefragten Rat erteilen könnte. Denn häufig liegt es gar nicht im Interesse des Kunden, den Vermittler/Betreuer oder den Versicherer zu wechseln, wenn ein guter Rat benötigt wird.

Trennung von Honorar und Provision verengen den Markt unnötig und nützen den Verbrauchern nicht

Abgesehen von der ungleichen Behandlung sind die Lösungsansätze nur eingeschränkt tauglich. Die ausschließliche Vereinnahmung von Honorar hat (neben den unter Abgrenzung Handel/Beratung genannten Effekten) zur Konsequenz, dass der Blick sich auf Produkte fokussiert, die frei von Abschlusskosten sind. Diese „Honorartarife“ werden aber immer nur einen Ausschnitt des Marktes abbilden und ihn damit völlig unnötig verengen. Tatsächlich ist es hierdurch nicht immer möglich, den im Kundeninteresse besten Tarif zu nehmen. Der Markt bietet aber weit mehr Angebote und damit auch mehr mögliche gute Lösungen, wenn man enthaltene Provisionen frei einsetzen kann. Wir können dem Markt überlassen, welche Produkte er anbietet und welche angenommen werden.

Interessenkonflikte werden verhindert, indem Berater alle Einnahmen aufdecken müssen

Der Verbraucher muss die Interessen klar beurteilen können. Immer dann, wenn der Kunde annehmen muss, dass er es mit einem Berater zu tun hat (etwa weil ein gezahltes Honorar dies nahelegt), dann muss jeder Vorteil aufgedeckt werden, den der Berater in dieser Sache von Dritten bezieht. Es kann den Parteien eines Beratungsvertrages frei überlassen bleiben, wie diese die Verwendung von aufgedeckter Provisionen beschließen! Das dies Vorgehen auch im Interesse der Verbraucher ist, dafür spricht die Tatsache, dass auch die Forderungen des Verbraucherzentralen Bundesverband (vzbv) in einer Stellungnahme in diese Richtung gehen.

Beratungsdienstleistungen sind allen zu gestatten, die qualifiziert und zuverlässig sind

Auch die Expertenrunde zur Vorbereitung der Reform des Versicherungsvertragsgesetzes, die VVG-Reform-Kommission, stützt diese rechtliche und praxisnahe Beurteilung, Beratungen weitgehend zu erlauben: „In diesem Zusammenhang wiederholt die Kommission ihre bereits in dem Schreiben vom 25. Oktober 2003 an das Bundesministerium der Justiz enthaltene Anregung sicherzustellen, dass ein selbständiger Beratungsvertrag eines Versicherungsvermittlers nicht gegen das Rechtsberatungsgesetz verstößt. Es wäre ein Widerspruch, dem Vermittler – insbesondere dem Versicherungsmakler – einerseits bei der Vermittlung von Versicherungsverträgen durch § 64 E eine Beratung des Versicherungsnehmers aufzuerlegen, ihm aber andererseits zu verbieten, dieselbe Beratung in einem selbständigen Vertrag, also ohne Vermittlung, zu erbringen.“

(Thesenpapier von Peter Edinger - FINANZPLANER DEUTSCHLAND)