Abgrenzung Vermittlung / Beratung

(Thesenpapier von Peter Edinger - FINANZPLANER DEUTSCHLAND)

Verkäufer bzw. Vermittler sind wesentlicher Bestandteil des Handels und nicht pauschal zu diffamieren. Dies gilt für Finanzdienstleistungs-Vermittler ebenso wie für die anderer Branchen.

(Handels-)Vertreter und Makler sind im HGB geregelt und damit richtigerweise dem Handel zugeordnet

Das gesetzliche Leitbild für Vermittler wird im HGB gezeichnet. Also im Handelsgesetzbuch – wir bewegen uns im Handel! Ich finde diese Feststellung wesentlich, um viel Nebel der allgemeinen Diskussion aufzulösen. Nebenbei gesagt, finde ich sie auch folgerichtig und daher ziehe ich die Abgrenzung zwischen Handel und Beratung.

Wer Handel will, darf Verkäufer bzw. Vermittler nicht pauschal diskreditieren

Verkäufer und damit auch Vermittler sind ein wesentlicher Bestandteil des Handels, der ohne diese wohl kaum vorstellbar ist. Dass sie immer (zumindest mittelbar) vom Umsatz leben, ist selbstverständlich systemimmanent. Dieses Verhalten bei der Gruppe der Finanzdienstleistungs-Vermittler zu diskreditieren, ist völlig unangebracht.

Der Handel besorgt den Großteil der Finanzdienstleistungen. Schaltet man die typischen umsatzfördernden Handelsfunktionen aus, wird man erhebliche Umsatzrückgänge in Kauf nehmen müssen. Viel mehr Risiken als heute würden überhaupt nicht gedeckt, viel mehr Vorsorge bliebe ungetroffen.

Der Handel wirbt und gibt Gelegenheit zur unverbindlichen Information

Handel heißt, ansprechend dekorierte Schaufenster, vielversprechende Angebote, positiv hervorgehobene Eigenschaften der Produkte etc.. Handel heißt für den Kunden, er kann sich völlig unverbindlich die Auslagen ansehen, sich über Güter und Dienste informieren. Für den Händler bedeutet das, dass die Kunden auch einfach „in den Laden kommen“ - ohne Angst, schon für Information zur Kasse gebeten zu werden. Das wichtige ist, den Kunden anzulocken und näher für das Angebot zu interessieren. Je mehr Kontakte, desto mehr Abschlussmöglichkeiten!

Handel bietet viele Kaufgelegenheiten und deckt den Bedarf breiter Schichten

„Probieren weckt die Lust zum Kauf“, wusste schon vor bald zweieinhalb Jahrtausenden der griechische Dichter Euripides. Ob es sich dabei um ein Häppchen Brot oder Wurst handelt, das feilgeboten wird, ob der Duft von frisch geröstetem Kaffee die Lebensgeister kitzelt oder ob die duftende Mahlzeit den Speichelfluss beschleunigt – es animiert zu Weiterem. „Wie teuer“, „was genau“ oder ähnliche Informationsbedürfnisse können geklärt werden und in vielen Fällen zu befriedigenden Lösungen führen. Ob die Lösung nun den Bauch füllt oder die künftige Existenz sichert, ist für diese Mechanismen nicht entscheidend. Die Gelegenheit zum „Schnuppern“ macht Abschlüsse möglich, die ohne dies nicht zustande gekommen wären.

Verbindlich wird es im Handel erst, wenn der Kunde das Produkt kennt und akzeptiert

Erst zu einem Zeitpunkt, in dem der Kunde die Angebote in Augenschein genommen hat und er sich mit den Eigenschaften „vertraut gemacht“ hat, wenn das Produkt in der Vorstellung des Kunden „anprobiert“ wurde und wohl alles akzeptabel ist – erst dann gibt der Kunde sein „Ja-Wort“.

Einschränkungen der Handelsmechanismen führen zu erheblichen Umsatzrückgängen

Der Handel mit Finanzdienstleistungen hat volkswirtschaftlich sicher viele positive Effekte, indem er den Bedarf in der Breite deckt und so zum allgemeinen Wohlstand beiträgt. Gerade auch im Bereich der Versicherungswirtschaft muss man wohl von einem sehr großen Anteil davon ausgehen, dass nicht der Kunde das Geschäft aktiv besorgt, sondern das der Handel es einwirbt, indem der Kunde aktiv angesprochen und Bedarf auch geweckt wird. Der Handel sorgt hier im besonderen dafür, dass ein hoher Anteil unserer Bevölkerung sich überhaupt versichert! Man muss sich fragen, wie wünschenswert das gesamtwirtschaftlich ist und ob man dies einschränken will.

Die notwendige Information des Kunden über die Produkte, ihre Eigenschaften und Einsatzmöglichkeiten wird natürlich zwangsläufig häufiger gewährt, als Kunden tatsächlich kaufen und so schleicht sich bei manchen der Unmut über „kostenlos erteilte Beratungs-Dienstleistungen“ ein. Wenn ich aber für jede persönliche Produktinformation eine Vergütung verlange, verliert mein „Laden“ seine Unverbindlichkeit für den potentiellen Kunden und damit erhöht sich die „Eintrittsschwelle“ enorm. Im Handel gilt: Gelegenheit macht Kunden.

Beratung ist eine Dienstleistung, die völlig unabhängig vom Beratungsergebnis entlohnt wird.

Beratung ist eine eigenständige Dienstleistung, die unabhängig von anderen (Produkt-)Verträgen existiert

Die Beratung tritt als selbstständige Dienstleistung auf, was Konsequenzen mit sich bringt. Hier wird nicht die eigentliche Lösung (das Produkt) gekauft, sondern die Planung einer Lösung. Das schließt auch ein, dass gar keine Lösung „gekauft“ wird -  exemplarisch: Während ein Immobilien- oder Finanzierungsmakler fragt, wo und wie finanziert wird, kann ein Berater fragen, ob ein Kauf überhaupt ratsam ist. Eine Beratung muss also völlig Ergebnis-offen durchgeführt werden können und dies ist nur der Fall, wenn die Entlohnung völlig Ergebnis-offen erfolgt.

Die frühzeitige finanzielle Verbindlichkeit setzt der breiten Akzeptanz der „Honorarberatung“ Grenzen

Bei Beratungen entsteht bereits zu Beginn eine finanzielle Verbindlichkeit

Der Kunde kauft einen Rat, ohne das Ergebnis des Rates zu kennen. Ein Rat kanneine Produktbeschaffung nach sich ziehen – muss es aber nicht. Unabhängig davon ist die Beratungs-Tätigkeit zu bezahlen. Hier tritt die Verbindlichkeit zu einem viel früheren Zeitpunkt ein, als dies im Handel der Fall ist; denn das „Ja-Wort“ des Kunden fällt bereits zu einem Zeitpunkt, in dem mögliche Lösungen noch nicht konkret in Sicht sind.

Beratung ist aus den genannten Gründen nur für einen kleinen Ausschnitt der  Verbraucher erste Wahl

Zumindestens heute (und vermutlich auch in der näheren Zukunft) sind Verbraucher in der ganz großen Mehrheit nur bereit, sich ohne drohende Konsequenzen zu informieren – also ohne ein „Beratungsentgelt“ zahlen zu müssen. Nehmen wir nicht diese Möglichkeiten der Information in Kaufhäusern auch gern in Anspruch? Es wird also nur noch ein kleinerer Teil der Verbraucher als potentieller Kunde des Honorarberaters in Frage kommen (s. a. Provision kontra Honorar).

(Thesenpapier von Peter Edinger - FINANZPLANER DEUTSCHLAND)