Stellungnahme zum Thesenpapier für Finanzberater des BMELV

Stellungnahme zum Thesenpapier zur Qualität der Finanzberatung und Qualifikation der Finanzvermittler

Die Ziele sind zu unterstützen. Im Detail sind nicht alle bisherigen Überlegungen zielführend. Neben notwendigem Bürokratieabbau sind die wichtigsten und wirksamsten Maßnahmen Transparenz der Produkte und der möglichen Interessenkollisionen bei „Nicht-Vermittlern“ sowie eine ausreichend tiefe Qualifikation aller Vermittler und Berater.

Nicht wirksam sind hingegen die nach derzeitigem Recht der Versicherungsvermittler vorgegebenen Zwangs-Beratungen der Verbraucher wie auch die Protokollierung der Beratungen, die auch von der EU nicht gefordert war. Dies und einige weitere formale überflüssige Belastungen haben wir in unserem Thesenpapier verarbeitet. Wir verweisen in dieser Stellungnahme auch auf diese Inhalte hin, weil dort teilweise etwas mehr Tiefe in diesen Punkten vorhanden ist – sichtbar durch die „s. a. * These x“ – Hinweise in Klammern.

Zur leichteren Lesbarkeit haben wir unsere Stellungnahme direkt im Text des Thesenpapiers eingearbeitet. Die Thesen des Ministeriums sind mit einem Rahmen versehen.

Das Verbraucherministerium hat aus dem am 9. Juni 2009 durchgeführten Expertengespräch die folgenden Thesen abgeleitet:

1. Ziel der Finanzberatung muss es sein, dem Verbraucher diejenigen Finanzprodukte zu empfehlen, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen. Vertriebsanreize müssen demgegenüber in den Hintergrund treten.

   1. Ein zufriedener Kunde kommt gern wieder. Die Maxime gilt für jeden Kaufmann. Wenn Produkte und deren Eigenschaften ausreichend transparent und verständlich sind, werden vom Handel sicherlich die Angebote bevorzugt, die dem Kunden viel Nutzen bringen, solange er in vernünftigem Umfang daran verdienen kann. Verständliche „Produkt-Gebrauchsanweisungen“ herzustellen ist Aufgabe der Produktanbieter (s. a. * These 4).

   2. Damit der Handel ein möglichst breites Angebot zur Verfügung hat, sind Rahmenbedingungen zu vermeiden, die zur Verengung führen. Je mehr bürokratische Hemmnisse die Vermittler oder Berater an der Übernahme vieler Angebote des Marktes hindern, desto geringer wird auch der Anteil an für den Verbraucher vorteilhaften Produkten. Das kann z. B. dadurch passieren, dass man ohne „Haftungsdächer“ nicht vermitteln kann oder durch Trennnung ganzer Produktlinien (Honorartarife).

   3. Der zweite Aspekt ist, dass der Handel auch in der Lage ist, die Produkte und deren Eigenschaften auch wirklich zu beurteilen, um die für seine Kunden geeignetsten auszuwählen. Hierfür sorgt nur ausreichende Qualifikation. Hier ist gegenüber der aktuellen Situation nachzubessern, da nicht für alle die angemessene Qualifikation sichergestellt ist.

   4. Es liegt in der Natur des Handels, dass er den Anreiz hat, Geld zu verdienen. Wenn man den Handel mit seinen Vorteilen will, muss man auch akzeptieren, dass das so ist. Eine Beschränkung (z. B. auf Honorarberatung) würde starke Umsatzrückgänge mit sich bringen, was auch viele Deckunglücken bei Verbrauchern nach sich zöge (s. a. * These 1), denn ein großer Teil des Finanzgeschäftes wir seitens des Handels ausgelöst – viele Produkte werden verkauft und nicht gekauft. Der Anteil, der vom Verbraucher aktiv nachgefragt wird, dürfte gering sein.

2. Die Überlegungen, wie dieses Ziel erreicht werden kann, gehen vom durchschnittlich informierten "Normalverbraucher" aus. Eine höhere Finanzkompetenz der Verbraucher ist anzustreben, kann gegenwärtig aber nicht vorausgesetzt werden.

   1. Dem ist zuzustimmen. Wenn aber verständliche Produktbeschreibungen vorliegen, kann auch ein „Normalverbraucher“ mit geringerer Finanzkompetenz die Eigenschaften der Produkte einschätzen. Vermittler oder Berater können hier nicht als Lückenbüßer herhalten, um Versäumnisse von Produzenten zu heilen (s. a. * These 4 b).

   2. Zwangs-Beratungen oder gesetzlich vorgeschriebene Abläufe von Gesprächen sind jedoch abzulehnen, da eine Normierung von Gesprächen nicht machbar ist und damit nur erhebliche Bürokratie mit sich bringt (s. a. * These 7).

3. Die Finanzberatung soll grundsätzlich in einem strukturierten Beratungsprozess erfolgen, der die finanzielle Situation des Verbrauchers und seine finanziellen Ziele berücksichtigt. Der Umfang der Ermittlung richtet sich danach, ob eine umfassende Finanzplanung erfolgt oder nur bestimmte Segmente (Versicherungen, Kredite, Geldanlage) nachgefragt werden. Der Umfang hängt davon ab, was der Kunde will und ob es sich um eine Erstberatung oder um eine Folgeberatung im Rahmen einer kontinuierlichen Betreuung handelt.

   1. Der Umfang einer Finanzberatung hängt von sehr vielen Dingen ab, ebenso wie der Inhalt also die Produkte und Lösungen! Finanzprodukte oder Finanzplanungen sind in der Regel kein Selbstzweck, sondern dienen jeweils bestimmten Zielen. So ist die Finanzierung einer Immobilie i. d. R. nicht etwa begehrenswert sondern notwendiges Übel zur Zielerreichung. Im Leben haben verschiedene Menschen aber unterschiedliche Ziele wie auch völlig differierende Voraussetzungen in der Ausgangssituation. Die jeweiligen Anforderungen an eine Finanzberatung (-Vermittlung) sind deshalb so vielfältig, wie das Leben selbst. Eine Normierung ist hier kaum vorstellbar. Dass eine (wie auch immer geartete) gesetzlich bestimmte Institution hier sinnvolle Vorgaben machen kann, die sinnvoller sind als die Entwicklungen des Marktes selbst, ist sehr unwahrscheinlich.

   2. Da sich sowohl die Rahmenbedingungen (Steuer- Familien- Kapitalmarktrecht u. v. m.) sich mit der Entwicklung und Wandlung der Produkt- und Dienstleistungslandschaft weltweit nicht stillstehen, ist eine „staatliche Vorplanung“ schon wegen den damit verbundenen Verzögerungen nicht im Sinne des Marktes (s. a. * These 7).

   3. Eine Strukturierung der Beratungen sollte sich natürlich weiterentwickeln. Aus den genannten Gründen ist dieser ständig notwendige Prozess aber dem Thema Qualifikation und Weiterbildung zuzuordnen. Es gehört zum „Handwerkszeug“, die Werkzeuge und Fertigkeiten einzusetzen.

   4. Dass die geschuldete Beratung oder Information die persönliche Situation des Kunden berücksichtigt, ist selbstverständlicher Bestandteil der vertraglichen Leistung und bedarf keiner weiteren gesetzlichen Präzisierung.

4. Die Empfehlung soll sich daran orientieren, zunächst die existenziellen Bedürfnisse abzudecken, bevor es um eine Erhöhung des Lebensstandards oder um die Vermögensmehrung geht.

   1. Es gibt natürlich häufig bestimmte Häufungen von Erkenntnissen, die anzusetzen sind – leider macht sie das nicht allgemeingültig. Jede Entscheidung für ein Produkt oder eine Priorisierung erfolgt aber individuell. Gerade ein Berater hat nicht die Aufgabe, dem Verbraucher Entscheidungen abzunehmen – er sollte ihn in die Lage versetzen, Entscheidungen fundiert treffen zu können. Die persönliche Einschätzung bleibt beim Kunden.

   2. Es gibt keine Produkte, die von Haus aus „Gut oder Böse“ sind - von wenigen Ausnahmen meist betrügerischer Produkte abgesehen. Es gibt Produkte mit vielen unterschiedlichen Eigenschaften. Es geht darum zu erkennen, ob die Eigenschaften des jeweiligen Produkts zum Wunsch des Kunden passen. Dazu gehört die Erkennbarkeit der Eigenschaften.

   3. Eine Empfehlung durch Vermittler erfordert 1. die Kenntnis des Verbraucherwunsches und 2. die Kenntnis der Produkte. Qualifikation aller im „Berater“ im Markt ist die einzig sinnvolle Vorbeugung gegen Fehlberatungen.

5. Im Anlagebereich sollen die Produkttypen im Hinblick auf den Anlagezweck und die Risikotragfähigkeit des Verbrauchers kategorisiert werden. Dem Verbraucher sollen Produkte aus derjenigen Kategorie empfohlen werden, die seinem Anlagezweck und seiner Risikotragfähigkeit entspricht.

   1. Natürlich kann eine Kategorisierung bei der Orientierung helfen, allerdings zeigen Erfahrungen mit Listen, Ratings, Rankings u. s. w., dass es immer auf den bestimmten Blickwinkel und die vorgegebene Bewertung ankommt. Eine allgemeingültige Auslegung, die vereinfacht ohne auszublenden, können wir zumindest nicht erkennen.

   2. Verallgemeinernd kann man sagen, dass man nicht von allgemeinen Risiken sprechen sollte, sondern von konkreten, denkbaren Auswirkungen (z. B. Maximalverluste dieser Produktlinie innerhalb der letzten 50 Jahre), wenn man Risiko benennt. Es ist etwas anderes, ob man dem Kunden sagt, dass von seinem Anlagekapital i. H. v. 100.000€ nur 10.000€ vorhanden sein könnten, als dass man abstrakt von Schwankungen und Kursverlusten spricht.

6. Ein übersichtliches, verständliches und prägnantes Produktinformationsblatt soll es dem Verbraucher ermöglichen, die wesentlichen Eigenschaften des Finanzprodukts schnell zu erfassen und verschiedene Finanzprodukte miteinander zu vergleichen.

   1. Die Vielfalt der Produkte verhindert gerade die Vergleichbarkeit. Die Vielfalt der persönlichen Lebensumstände der Verbraucher verbessert diese Situation auch nicht. Dennoch sollten Produktanbieter unbedingt versuchen, die Vereinbarungen, die sie mit ihren Kunden treffen, auch verständlich auszudrücken. Einer Standardisierung der Angaben möglicherweise noch über mehrere Produktlinien hinweg sehen wir mit Skepsis entgegen.

   Die Kostentransparenz spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Soweit möglich sollen die Kosten und der Einfluss auf die Rendite mit einer aussagekräftigen Kennziffer (Gesamtkostenquote, Effektivzins) ausgewiesen werden.

   1. Kostenquoten können Informationen geben. Leider gibt es keinen Effektivzins und keine Gesamtkostenquote, die nicht durch die unterschiedlichen zeitlichen Verläufe zu abweichenden Interpretationen Anlass gibt. Sie sollten zusätzlich angegeben werden, entlassen aber nicht aus der Verpflichtung, die Teile, die tatsächlich zur Anlage bzw. Investition gelangen, im Zeitverlauf konkret auszuweisen (s. a. * These 3).

   Daneben sind Aussagen zum Risiko (Anlagerisiko, Emittentenrisiko) und zur Flexibilität des Finanzprodukts zu treffen. Auf diese Weise wird ein fairer Wettbewerb gefördert, in dem geeignete Produkte von ungeeigneten Produkten besser unterschieden werden können.

   1. Verbesserte Transparenz der Produkte ist grundsätzlich zu begrüßen. Jegliches „Risiko“ mus durch konkret Auswirkung beschrieben werden (s. o.).

7. Dem Verbraucher muss im Beratungsgespräch klar sein, ob er es mit einem Vermittler zu tun hat, der vom Verkauf von Finanzprodukten profitiert und für den die Beratung eine notwendige Vorstufe darstellt, oder mit einem unabhängigen Berater, der von der Beratungsleistung lebt (Honorar) und der Finanzprodukte entweder überhaupt nicht verkauft oder hieran nichts verdient.

   1. Richtig ist, dass der Verbraucher das Angebot klar erkennen muss. Dazu gehört auch das Interesse der „Berater“. Vermittler (oder allgemein: der Handel, s. a. * These 1) haben natürlich ein Interesse am Umsatz, während der „Rat“ eines Beraters vom Ergebnis unabhängig sein sollte. Daher sind bei der Beratung nicht erkennbare Interessenkollisionen problematisch.

   2. Falsch ist, dass die mögliche Interessenkollision nur durch eine strikte Trennung sinnvoll vermieden wird. Vielmehr ist allen Interessen am besten gedient, wenn jeder, der als Berater auftritt, dazu verpflichtet wird, sämtliche Vorteile aufzudecken, die er in der Sache von Dritten erlangt. Das schränkt die Auswahl an verfügbaren Lösungen nicht ein, man kann vorhandene Ressourcen an Know-How optimal ausschöpfen und es lässt den Parteien die Möglichkeit es in individueller Absprache zu vereinbaren, wie verfahren wird. Mithin ist dies im wohlverstandenen Sinne der Verbraucher, was der vzbv bereits in seiner Stellungnahme zur Versicherungsvermittler-Gesetzgebung bestätigt hat (s. a. * These 2).

   3. Für den Verbraucher ist nur relevant, wie sein persönliches Beratungsgespräch zu bewerten ist. Was sein Gegenüber ansonsten tut, hat keinen Einfluss auf seine vertragliche Leistung. Eine Trennung ist daher auch nicht effektiver als Transparenz möglicher Interessenkollisionen.

   Der Verbraucher ist hierauf zu Beginn des Beratungsgesprächs unzweifelhaft hinzuweisen, damit mögliche Interessenkonflikte aufgedeckt werden.

   1. Dem ist im vorher genannten Sinne zuzustimmen. Allerdings kann sich auch erst im Verlauf des Gespräches der Bedarf für eine Beratung ergeben. In jedem Fall ist die mögliche Interessenkollision aufzudecken. Es kann nicht darauf ankommen, wann diese begründet wird.

8. Zur besseren Unterscheidbarkeit und Verlässlichkeit soll ein Berufsbild des Honorarberaters/unabhängigen Finanzberaters geschaffen und rechtlich verankert werden.

   1. Richtig ist, dass die Rahmenbedingungen für beratende Dienstleiter im Finanzdienstleistungsmarkt einheitlich geregelt werden müssen. Aktuell werden gerade den Beratern, die den Verbrauchern am nächsten stehen, viele Steine in den Weg gelegt. Die grundsätzlichen Voraussetzungen in der Person sind allerdings die gleichen, die jeder Vermittler auch mitbringen sollte: Vermögensschadenhaftpflichtversicherung, persönliche Zuverlässigkeit und vor allen Dingen eine angemessene Qualifikation!

   2. Eine Trennung in verschiedene „Schubladen“ ist kontraproduktiv und nützt den Verbrauchern nicht (s. o.). Der Verbraucher muss bei jedem, der „persönliches Vertauen in Anspruch nimmt“, dessen Interessenkollisionen erkennen können. Es kann nicht darauf ankommen, wie die berufliche Bezeichnung gerade lautet.

   3. Vorgenanntes betrifft jeden Beratungsanschein – z. B. auch die Situation, wenn ein „Honorar“ für eine Analyse genommen wird, was einen „bezahlten Rat“ nahelegt. Wenn später auf der Basis vermittelt wird, kann die Interessenlage des „Beraters“ ins Gegenteil verkehren. Oder wenn jemand einfach behauptet, objektiven Rat zu geben, der nur das Interesse des Kunden berücksichtigt. Gerade letzteres ist ein absolut typisches Verhalten im Markt. Häufig geben sich Vermittler aus „objektive Ratgeber“ aus. Das es genau auf diese Unterscheidung ankommt, hat auch die EU in ihrer Versicherungsvermittler-Richtlinie erkannt.

   4. Nur wer ausdrücklich als Vermittler auftritt (womit sein Interesse am Abschluss klar ist), unterliegt nicht der Notwendigkeit der Aufdeckung einer möglichen Interessenkollision (s. a. * These 2). Hier kommt es auf die Transparenz und das Preis-/Leistungverhältnis der Produkte an.

9. Eine kompetente Beratung setzt eine angemessene Berufsqualifikation der beratenden Person voraus. Umfang und Tiefe der Ausbildung haben sich an der abgedeckten Produktpalette zu orientieren. Dies umfasst auch die Weiterbildung. Die Kontrolle der erforderlichen Qualifikation ist nicht nur Aufgabe der Wirtschaft, sondern auch des Staates. Daher sollen von allen Vermittlern und Beratern, also auch von den gebundenen Vertretern und angestellten Mitarbeitern, entsprechende Nachweise verlangt werden.

   1. Dem ist vollumfänglich zuzustimmen (s. a. * These 8 b) und 10 c))

   2. Ergänzend ist noch darauf hinzuweisen, dass auch Vermittlungs- und Beratungs-Unternehmen die Möglichkeit haben müssen, ihren Nachwuchs aus- oder weiterzubilden. Dies muss auch für Handelsvertreterverhältnisse gelten. Eine entsprechende Anmeldung solcher Ausbildungen und die vorübergehende Tätigkeitserlaubnis unter Aufsicht wären hier sinnvoll (s. a. * These 10 d)).

10. Die Vermittler und Berater müssen die Haftungsverantwortung für ihre Empfehlungen übernehmen. Die schwierige Beweissituation für die Verbraucher muss verbessert werden.

    1. Die Vermittler und Berater haben auch in Vergangenheit Haftungsverantwortung für ihre Empfehlungen übernommen und müssen das auch für die Zukunft. Eine Beweislastumkehr ausschließlich für Finanzberater widerspricht aber der Rechtssystematik. Solange nicht jeder Händler, jeder Jurist und alle anderen Berufe mit Verbraucherkontakt dies als Voraussetzung ihrer Tätigkeit haben, ist es auch für die Branche der Finanzdienstleister abzulehnen. Abgesehen davon würde jede Unterstellung ausreichen, um Druck auszuüben und Aufwand zu verursachen. Es hat gute Gründe, dass derjenige, der sich auf eine Tatsache beruft, diese glaubhaft machen muss.

    2. Die Haftung als wirksames Korrektiv für Fehlberatungen zu betrachten, ist allerdings nicht vernünftig. Die Haftung kann aus mehreren Gründen kaum dafür sorgen, dass Fehlberatungen unterbleiben. Zunächst ist allein der niedrige Anteil geahndeter Fälle zu nennen. Zum zweiten ist der Zeitpunkt entscheidend. Eine Haftung erfolgt (wenn überhaupt) erst mit großem zeitlichem Abstand zum Beratungsfehler.

       Im Übrigen wird ein Großteil der Beratungsschäden nicht durch Kriminelle verursacht, sondern durch die vielen ahnungslosen Vermittler, die in Kurzschulungen von diversem Unsinn überzeugt werden. Auch hier wird deutlich: Neben Transparenz ist Qualifikation der Berufstätigen der wichtigste Verbündete aller Verbraucher.

Peter Edinger Vorstandssprecher Finanzplaner Deutschland Bundesverband e. V.